MP14 Négocier: une question de posture et de recherche d'adhésion

Dernière mise à jour : 28/01/2020

Description
DÉVELOPPER SES SOFT SKILLS POUR DEVENIR PLUS PERFORMANT

LA NÉGOCIATION UN SAVOIR-ÊTRE D'INTELLIGENCE COLLECTIVE
Quelques rappels préalables à la négociation
- Que signifie négocier ?
- Rappel des règles juridiques de la négociation
- Les différentes modalités de la négociation
La négociation, une étape indispensable
- Comment réaliser son chemin de négociation ?
• Analyser les atouts et faiblesses de la négociation grâce à la construction d'une matrice
• Définir les objectifs à atteindre et formuler des objectifs ambitieux et réalistes (maximum, minimum, cible)
• Définir les marges de négociation en analysant le rapport de force, en mesurant les enjeux mutuels à négocier…
- Définir le jeu de rôle de chacun
• Définir les comportements et la posture à adopter
• Organiser la discussion afin de limiter l'altération des échanges
- Organiser matériellement l'entretien de négociation
Cas pratique : construire le chemin de négociation et se répartir les rôles

NÉGOCIER : UNE QUESTION DE POSTURE, DE RECHERCHE D'ADHÉSION ET DE PRÉPARATION
Piloter l'entretien de négociation
- Cadrer l'entretien
- Rappeler les conditions de l'entretien de négociation et le ou les objectifs à atteindre
- Savoir clôturer la négociation
- Définir son intention et être collectivement aligné sur les objectifs à atteindre
- Clarifier et partager la vision
- Structurer les étapes de la négociation
• Comment négocier en équipe ?
• Anticiper et agir face aux difficultés
- Savoir communiquer en négociation
• Questionner et argumenter
• Reformuler et conclure
- Faire valider les propositions
- Convaincre et traiter les objections
- Conclure la négociation et préparer la suite
- Construire son plan de progrès personnalisé
Exercice : préparation mentale à la négociation
Gagner une négociation en s'appuyant sur l'intelligence collective
- Repérer les atouts et les faiblesses de notre communication
• Auto-diagnostic sur son mode de communication
- Repérer le mode de communication de l'autre
- S'appuyer sur l'intelligence collective pour créer les conditions d'un dialogue constructif
- Les postures pour construire une relation partenariale efficace
• La capacité d'écoute
• L'empathie
• La gestion de ses émotions
• La gestion du stress
- Développer ses talents de pédagogue
- Convaincre et influencer : quelles clés utiliser ?
• La légitimité
- Faut-il être convaincu pour convaincre ?
- L'écosystème de l'influence

Jeu de rôle : Simulation d'une négociation
Objectifs de la formation
• Préparer une négociation en définissant clairement les objectifs
• Avancer plus sereinement dans le projet d'achat
• Créer un partenariat gagnant-gagnant entre le pouvoir adjudicateur et son prestataire
Public visé
Personnes exerçant dans un service d'achats publics ou de marchés publics et dont les missions sont d'accompagner les opérationnels dans leurs achats (y compris des managers de service)
Prérequis
Connaître les bases de la réglementation des marchés publics ou avoir suivi la formation « Sensibilisation aux marchés publics »

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