MP13 La négociation dans le cadre des achats publics À distance : classe virtuelle / téléphone

Dernière mise à jour : 16/09/2021

Description
INTRODUCTION : ACHAT PUBLIC ET NÉGOCIATION
Un contexte général plutôt favorable au développement de la négociation dans les achats publics mais de nombreuses questions subsistent
- Jusqu'où est-il possible d'aller dans la négociation compte tenu de la réglementation et notamment des principes d'égalité de traitement et de transparence des procédures ?
- Quoi, quand, comment, avec qui et sous quelle forme négocier ?
- Les questions pratiques auxquelles la réglementation ne répond pas toujours de manière précise
- Comment rendre la négociation efficiente (aller au-delà du marchandage) ?
- Comment se donner la marge de manoeuvre nécessaire et maîtriser le
processus de la négociation ?

Le processus de la négociation
- Les composantes du processus : la phase de la négociation entre l'acheteur et le vendeur n'est qu'une étape de ce processus
- La préparation de la négociation : phase clé du processus
• L'organisation matérielle
• Les objectifs
• La stratégie
• L'équipe de négociation
• L'argumentaire

La conduite d'une négociation : une question de savoir-faire (techniques de négociation) et de savoir être (l'approche de la négociation par les comportements)
- Le savoir être : négociation et facteur humain
• Quelques outils pour mieux comprendre le fonctionnement d'une négociation
• Comment utiliser simplement mais efficacement ces outils ?
- Le savoir-faire : les techniques de négociation
• Connaître les mécanismes de chacune des techniques de négociation
• D'autres éléments de la boîte à outils du négociateur

Conclusion : les « recettes » indispensables
Mise en pratique par plusieurs exercices de fournitures, prestations, travaux, où les stagiaires seront alternativement acheteur ou vendeur
Analyse en commun des points forts et des points faibles, ce qu'il aurait fallu faire ou ne pas faire
Objectifs de la formation
• Identifier les limites réglementaires associées à la négociation
• Disposer des règles et principes permettant de préparer puis conduire un entretien de négociation
• Connaître quelques techniques de négociation (appliquées au travers de cas pratiques)
Compétences acquises à l'issue de la formation
  • Maîtriser limites réglementaires associées à la négociation
  • Savoir négocier
Public visé
Responsables de service achats / marchés
Acheteurs
Négociateurs
Prérequis
Avoir à participer à la conduite de négociation
Modalités pédagogiques
La formation reposera sur l'alternance d'apports théoriques et de mise en situations tirées du vécu des apprenants.
Moyens et supports pédagogiques
Le support remis aux participants contiendra le cadre juridique, les principales jurisprudences applicables, les points de vigilance, les liens vers diverses ressources documentaires et les cas pratiques.
Modalités d'évaluation et de suivi
QCM de début et de fin de formation
Mise en situation et cas pratiques
Tour de table
Evaluation à chaud
Profil du / des Formateur(s)
Praticien expert

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Prochaines Sessions
  • 30/05/22 → 01/06/22 À distance
  • 03/10/22 → 05/10/22 À distance

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