MP13 La négociation dans le cadre des achats publics Mixte : présentiel / à distance

Dernière mise à jour : 08/03/2023

Description

INTRODUCTION : ACHAT PUBLIC ET NÉGOCIATION

Un contexte général plutôt favorable au développement de la négociation dans les achats publics mais de nombreuses questions subsistent

Jusqu'où est-il possible d'aller dans la négociation compte tenu de la réglementation et notamment des principes d'égalité de traitement et de transparence des procédures ?
Quoi, quand, comment, avec qui et sous quelle forme négocier ?
Les questions pratiques auxquelles la réglementation ne répond pas toujours de manière précise
Comment rendre la négociation efficiente (aller au-delà du marchandage) ?
Comment se donner la marge de manoeuvre nécessaire et maîtriser le
processus de la négociation ?

Le processus de la négociation

Les composantes du processus : la phase de la négociation entre l'acheteur et le vendeur n'est qu'une étape de ce processus
La préparation de la négociation : phase clé du processus

L'organisation matérielle
Les objectifs
La stratégie
L'équipe de négociation
L'argumentaire

La conduite d'une négociation : une question de savoir-faire (techniques de négociation) et de savoir être (l'approche de la négociation par les comportements)

Le savoir être : négociation et facteur humain

Quelques outils pour mieux comprendre le fonctionnement d'une négociation
Comment utiliser simplement mais efficacement ces outils ?

Le savoir-faire : les techniques de négociation

Connaître les mécanismes de chacune des techniques de négociation
D'autres éléments de la boîte à outils du négociateur

Conclusion : les « recettes » indispensables

Mise en pratique par plusieurs exercices de fournitures, prestations, travaux, où les stagiaires seront alternativement acheteur ou vendeur

Analyse en commun des points forts et des points faibles, ce qu'il aurait fallu faire ou ne pas faire

Public visé

Responsables de service achats / marchés

Acheteurs

Négociateurs

Informations sur l'accessibilité

Cette formation est accessible aux personnes porteuses de handicap. Veuillez nous signaler si vous êtes une personne en situation de handicap (PSH) pour pouvoir adapter notre approche pédagogique et/ou mettre en place des mesures de compensation.

Prérequis

Aucun

Objectifs de la formation

Identifier les limites réglementaires associées à la négociation
Disposer des règles et principes permettant de préparer puis conduire un entretien de négociation
Connaître quelques techniques de négociation (appliquées au travers de cas pratiques)

Compétences acquises à l'issue de la formation

Maîtriser limites réglementaires associées à la négociation
Savoir négocier

Modalités pédagogiques

La formation reposera sur l'alternance d'apports théoriques et de mise en situations tirées du vécu des apprenants.

Moyens et supports pédagogiques

Le support remis aux participants contiendra le cadre juridique, les principales jurisprudences applicables, les points de vigilance, les liens vers diverses ressources documentaires et les cas pratiques.