MP13 La négociation dans le cadre des achats publics

INTRODUCTION : ACHAT PUBLIC ET NÉGOCIATION
Un contexte général plutôt favorable au développement de la négociation dans les achats publics mais de nombreuses questions subsistent
- Jusqu'où est-il possible d'aller dans la négociation compte tenu de la réglementation et notamment des principes d'égalité de traitement et de transparence des procédures ?
- Quoi, quand, comment, avec qui et sous quelle forme négocier ?
- Les questions pratiques auxquelles la réglementation ne répond pas toujours de manière précise
- Comment rendre la négociation efficiente (aller au-delà du marchandage) ?
- Comment se donner la marge de manoeuvre nécessaire et maîtriser le
processus de la négociation ?

Le processus de la négociation
- Les composantes du processus : la phase de la négociation entre l'acheteur et le vendeur n'est qu'une étape de ce processus
- La préparation de la négociation : phase clé du processus
• L'organisation matérielle
• Les objectifs
• La stratégie
• L'équipe de négociation
• L'argumentaire

La conduite d'une négociation : une question de savoir-faire (techniques de négociation) et de savoir être (l'approche de la négociation par les comportements)
- Le savoir être : négociation et facteur humain
• Quelques outils pour mieux comprendre le fonctionnement d'une négociation
• Comment utiliser simplement mais efficacement ces outils ?
- Le savoir-faire : les techniques de négociation
• Connaître les mécanismes de chacune des techniques de négociation
• D'autres éléments de la boîte à outils du négociateur

Conclusion : les « recettes » indispensables
Mise en pratique par plusieurs exercices de fournitures, prestations, travaux, où les stagiaires seront alternativement acheteur ou vendeur
Analyse en commun des points forts et des points faibles, ce qu'il aurait fallu faire ou ne pas faire

• Identifier les limites réglementaires associées à la négociation
• Disposer des règles et principes permettant de préparer puis conduire un entretien de négociation
• Connaître quelques techniques de négociation (appliquées au travers de cas pratiques)

Responsables de service achats / marchés
Acheteurs
Négociateurs

Avoir à participer à la conduite de négociation