MA13 - Négocier: une question de posture et de recherche d'adhésion Présentiel

1. La négociation : un savoir-être d'intelligence collective

Quelques rappels préalables à la négociation

Que signifie négocier ?

Rappel des règles juridiques de la négociation

Les différentes modalités de la négociation

La préparation de la négociation : une étape indispensable

Comment réaliser son chemin de négociation ?

• Analyser les atouts et faiblesses de la négociation grâce à la construction d'une matrice
• Définir les objectifs à atteindre et formuler des objectifs ambitieux et réalistes (maximum, minimum, cible)
• Définir les marges de négociation en analysant le rapport de force, en mesurant les enjeux mutuels à négocier…

Définir le jeu de rôle de chacun

• Définir les comportements et la posture à adopter
• Organiser la discussion afin de limiter l'altération des échanges

Organiser matériellement l'entretien de négociation

Cas pratique : construire le chemin de négociation et se répartir les rôles

2. Négocier : une question de posture, de recherche d'adhésion et de préparation

Piloter l'entretien de négociation

Cadrer l'entretien

Rappeler les conditions de l'entretien de négociation et le ou les objectifs à atteindre

Savoir clôturer la négociation

Définir son intention et être collectivement aligné sur les objectifs à atteindre

Clarifier et partager la vision

Structurer les étapes de la négociation

• Comment négocier en équipe ?
• Anticiper et agir face aux difficultés

Savoir communiquer en négociation

• Questionner et argumenter
• Reformuler et conclure

Faire valider les propositions

Convaincre et traiter les objections

Conclure la négociation et préparer la suite

Construire son plan de progrès personnalisé

Exercice : préparation mentale à la négociation

Gagner une négociation en s'appuyant sur l'intelligence collective

• Repérer les atouts et les faiblesses de notre communication : Auto-diagnostic sur son mode de communication
• Repérer le mode de communication de l'autre
• S'appuyer sur l'intelligence collective pour créer les conditions d'un dialogue constructif
• Les postures pour construire une relation partenariale efficace
  • La capacité d'écoute
  • L'empathie
  • La gestion de ses émotions
  • La gestion du stress
• Développer ses talents de pédagogue
• Convaincre et influencer : quelles clés utiliser ?
  • La légitimité
  • Faut-il être convaincu pour convaincre ?
  • L'écosystème de l'influence

Jeu de rôle : Simulation d'une négociation

Préparer une négociation en définissant clairement les objectifs

Avancer plus sereinement dans le projet d'achat

Créer un partenariat gagnant-gagnant entre le pouvoir adjudicateur et son prestataire

• Préparer une négociation
• Savoir négocier

QCM de début et de fin de formation

Mise en situation et cas pratiques

Tour de table

Evaluation à chaud